財界ふくしまは、福島の政治、経済などのニュースを発信する情報誌です。活気溢れる福島県経済界の情報をお届けする、財界21です。

多品種少量・小ロット販売で
ニッチな市場を開拓

 

 

佐藤忠義代表取締役

 

 

 

 

■独自のビジネスモデルで業績を拡大

 

 

――まずは御社の事業内容からお願いします。

 

 

佐藤　産業機械に必要な潤滑油・グリースを取り扱う専門商社として、中小企業から上場企業、研究機関まで全国３２００社のお客様と取り引きさせて頂いています。市場ニーズに合わせて多品種少量・小ロット販売に特化し、メーカーから仕入れた商品を販売するほか、大手企業と連携した新商品の開発や、どの商品が合っているのか、どう使ったらいいかといったお客様に最適な商品を提案するコンサルティング販売にも力を入れています。

 

 

当社は昭和43年、私一人で立ち上げました。当時、ここいわき市四倉町は活気があって、セメント工場をはじめとした多くの製造工場や四倉港の漁船など、潤滑油の需要は非常に高かったのですが、町内には潤滑油を専門で取り扱う会社はほとんどなく、あってもガソリンスタンドぐらいでした。また、そのガソリンスタンドにしても時代とともに潤滑油を取り扱うところは少なくなっていたんです。

 

 

私はもともと東京の資材会社に勤めていたのですが、長男だったためいずれは親の面倒を見なくてはと帰郷したのが、ちょうどそのころです。その際、極東オイル㈱の営業所に勤めていた父から、「極東オイルは海をやっているから、何もやることがないならお前は陸をやってみれば」と言われ、同社の代理店として始めたんですね。社名の「ローヤル」は、お客様に尽くすという意味で「ｌｏｙａｌｔｙ（忠誠心）」から名付けました。

 

 

初めは極東オイルの潤滑油だけを取り扱っていたのですが、知識と経験を積むに連れ、ほかのメーカー品も取り扱うようになり、市内の製造会社を中心に徐々に販売先を広げていきました。また、東京電力㈱福島第一、第二原子力発電所と取り引きするようになったのも大きな転機になりましたね。発電所で使われる機械は、必ずどのメーカーのオイルでどれぐらいの量を使用するかなど細かい指示があるため、それに伴い、仕入れ先をどんどん開拓していくことが出来たんです。

 

 

――多品種少量・小ロット販売に特化したビジネスモデルを構築し、震災後も順調に業績を伸ばしていますね。グリースの少量販売を始めたのが平成11年のことだそうですが、きっかけは何だったのでしょうか？

 

 

佐藤　当初、第一、第二原発に20㌔の大きな缶を納めていたのですが、実際に現場で使ってみると、缶から少し取っただけでメンテナンスが終わってしまい、あとは大量のグリースが余ってしまっていました。一度使えば当分使わなくなりますから、処分するにしろ、置いておくにしろ扱いに困る。そのため、先方からも「持って帰ってくれ」と言われて困り果てていたところ、ちょうどグリースをプラスチック製のジャバラに詰めた商品が出始めたんですね。

 

 

当時、メーカーでは１本４００㌘、20本１セットで販売しており、これはいいと持って行ったのですが、それでも「２、３本しか使わない」と言われ、仕方がなく、それをバラして販売したところ大変好評だったんですよ。

 

 

また、インターネットの影響も大きかったですね。当社では同じ平成11年に業界ではいち早くホームページを開設し、そこで独自に作成した国内外メーカーの潤滑油・グリース機能の比較情報を掲載することにしたんです。当時、こういった情報をホームページに載せているところはほとんどありませんでしたので、開設からアクセス数は急増し、そこでグリースの少量・小ロット販売を告知したところ、全国から多くの注文を頂くようになりました。更には、メーカーで詰めていないものについても問い合わせが来るようになったため、協力会社にメーカーから購入した缶をジャバラに詰めてもらい、それを販売するようにしたんです。

 

 

現在、自社で少量・小ロット化した商品の売り上げは伸びており、最近ではメーカーと共同開発した自社ブランド「ローヤルグリース」の販売も好調ですね。

 

 

■少量・小ロット販売はニッチな市場だった

 

 

――平成26年には、その独自のビジネスモデルが評価され、中小企業庁の「がんばる中小企業３００社」にも選ばれています。

 

 

佐藤　ホームセンターなどには売っていない専門的な潤滑油は、中小企業にとっては多量なものが多いんです。しかし、少量・小ロットの需要はあるものの、当社が現在のビジネスを始めた当時、そういった販売を行う同業者は全国でもほとんどいませんでしたし、大量生産を行うメーカーとしてもなかなか手が出しづらい分野でした。そういった誰も手を出していないニッチな市場を開拓していったことが評価されたのだと思っています。

 

 

――多品種少量・小ロット販売のメリットは？

 

 

佐藤　メーカー品をただ右から左に流しては利益も生まれませんが、メーカーとお客様の間に立ち、一手間掛けることで利益を上げられることが出来るんですね。更には、ニッチな分野ですから競争も激しくなく、多品種少量・小ロットの方が利益率は高いんです。

 

 

また、３０００社を超える多くのお客様と取り引きさせて頂くことで、市場ニーズをいち早く吸い上げ、他社に先駆けて少量・小ロットの商品を販売することが出来る。そのほか、震災によって双葉郡を中心に売り上げの３分１が失われましたが、幅広く取り引きをさせて頂いたことでリスク分散も出来た。これは当社の大きな強みだと思っています。

 

 

――今後の展望をお聞かせください。

 

 

佐藤　どんな機械にも潤滑油・グリースは必要不可欠であり、これからも需要は伸びてくると思っています。現在、２５０社、８５００種の商品を取り扱っていますが、それらのノウハウを生かし、今後も古い機械から最先端の機器まであらゆる産業機械に必要な潤滑剤を安定的に供給していきたいですね。

 

 

事業拡大を図るため、現在は人材の確保や事業所の移転なども考えており、更なる飛躍を目指しています。（聞き手・斎藤　翔）

 

 

■佐藤忠義代表取締役略歴

 

 

和17年３月25日、いわき市四倉町生まれ。磐城高校から高崎経済大学経済学部を卒業後、39年に東京都のティアック㈱に入社。43年に帰郷し、同社を設立した。現在、いわき市内で夫人と２人暮らし。趣味はサイクリング。

 

 

■企業 DATA

設立：昭和43年４月

所在地：いわき市四倉町上仁井田字家ノ前107-4

事業内容：各種機械の潤滑油・グリースの販売

資本金：1,000万円

従業員数：９人

http://www.loyal-grease.jp/

 

（財界ふくしま2017年1月号掲載）

会津の地から
ＩＴ都市モデルを

 

 

上野文彦代表取締役社長

 

 

■起業のきっかけとなった國井学長の言葉

 

 

――会津大学発のベンチャー企業として、同大在学中の平成10年に設立されましたが、まずは起業の経緯からお聞かせください。

 
 
上野　私は千葉県の生まれですが、父がソフトウェア関係の仕事に就いていたことや、両親とも実家が会津だったこともあり、進学先は自然と会津大を選びました。ただ、平成５年に会津大の第一期生として入学した当時は、自ら会社を起こそうとは全く考えておらず、卒業後は地元に戻ってどこかの企業に就職しようぐらいの気持ちだったんです。
 
 
ではなぜ起業したのかというと、一つは初代の國井利秦学長の影響です。國井学長は常々「ベンチャー企業を起こせ」と、学生に対して勉強しろではなく、自分で会社を起こしてお金を稼げと話されていました。いまでこそ当たり前の話ですが、ベンチャーという概念が根付いていなかった当時、その話を聞いた時は大変驚きましたし、大きな動機付けとなりました。
 
 
もう一つは、地域社会の会津大への期待です。会津の皆さんとはアルバイトやイベントなどを通じて触れ合う機会が多く、その中でＩＴという新しい産業を会津に根付かせて欲しいという話をたくさんの方から頂いたことで、次第にその期待に応えたいと思うようになっていったんです。また、大学で技術が身に着くに連れ、自分たちでもベンチャーを起こせるという思いを持った友人が、周りにたくさんいたのも大きかったですね。
 
 
初めは友人らとパソコンの家庭教師をしていたのですが、その後、教え先の企業から見積もりや積算ソフトの依頼を受けるようになり、次第にソフトウェア開発に比重が移っていきました。そして、平成10年１月に法人化したのが当社の創業になります。現在は主に会津地域の自治体や、建設・製造業などの民間企業、病院に向けて、システムのソフトウェア開発を行っています。また、東京の大手ＩＴ企業やベンチャー企業からの依頼で大規模システムの共同開発も手掛けており、会津と県外でほぼ半々ぐらいの割合となっています。
 
 
――学生の中では一番早いベンチャー企業となりましたが、設立当時、苦労された点はありましたか？
 
 
上野　それは〝学生〟だったことですね。学業と二足の草鞋を履くことは、学生にとって大変負担が大きいことでしたし、また信用の面においても、学生が企業の根幹にかかわるシステムを開発することは、高いハードルとなっていました。そのため、設立から数年のうちに、それまで学生アルバイトが中心だった体制を見直し、正社員のみとしたんです。会津地域のベンチャー企業の中では、たぶん当社だけが学生アルバイトを雇っていないと思います。もちろん会津大の卒業生は入社しているのですが、お客様・会社・学生すべてにおいてデメリットが大きいと、あきらめることにしました。
 
 
■注目される情報の横軸の連携
 
 
――御社の強みは？
上野　自治体向けのシステムについて非常に高いレベルの技術力と行政ノウハウを持っていることだと思います。
 
 
システムは、法律にかかわるセキュリティーが重視される「基幹系」と、その例外の「情報系」の２つに分けられるのですが、会津若松市では住基ネットと税の管理システムの「基幹系」のほか、情報メール配信サービス「あいべあ」などの「情報系」双方のサービスを提供しています。また、会津美里町では住基ネットと税の管理システム、財務会計システムに加え、40を超えるサブシステムにも対応させて頂いており、この経験は他社にはない強みとなっています。
 
 
――最後に将来の展望をお聞かせください。
 
 
上野　当社の特徴は、お客様が地元会津において集中していることだと思います。例えば、会津のバスや鉄道などの交通インフラは、基幹システムすべてを当社で提供させて頂いている状況です。そうした中、いま目標としているのが地域でナンバーワンになることですが、これは単にシェア率で一番になるというものではありません。
 
 
情報システムの利用が広く市民生活や企業活動に浸透している「情報化社会」において、これからの時代、情報の横軸の「伝達」の重要性が高まっていきます。例えば、何か事故に遭った時に、自分の過去の病歴や診療データが搬送先に瞬時に伝わることが出来れば、助かる確率は上がりますよね。こういった人をより豊かに出来る情報の横連携は、いまの技術でも十分出来得る、かつまだ実現出来ていない分野なんです。
 
 
そして、この横連携というのは、東京ではまず起こり得ません。自治体の規模が大きく、大手企業が競合する東京においては、一つの政策に絞ることが出来ず、連携が進まないからです。
 
 
一方で規模の小さい地方では、官民学の連携や実証事業がしやすく、大きな可能性を秘めていると思っています。ですから、先ほどのナンバーワンになるというのは、一つの会社で様々なデータを管理するという意味なんですよ。横軸の連携といっても、自治体のデータは扱えるけど、他社が管理している病院のデータは扱えませんでは意味がありませんからね。
もちろん、セキュリティーとプライバシー、守秘義務を完全に守ることが大前提になりますが、その上で情報の横連携を進めることで、ＩＴを利活用した様々なサービス、システムを提供していきたいと思っています。それがひいては会津を先進的ＩＴモデル都市にし、もっと言えば会津から新しい未来像をつくり、全国に広めていきたい。
 
 

私は、会津から本気で国興しをしようと思っています。そのため、いま各自治体への営業や電子カルテの開発にも力を入れているところですが、今後もより多くの、幅広い分野のお客様にサービスを提供していければと思っています。会津は可能性を持った地域なのは間違いありませんので、ＩＴ先進地の実現に向けてまだまだ挑戦を続けていきたいですね。（聞き手・斎藤　翔）

 
 

■上野文彦代表取締役社長略歴

昭和48年６月28日、千葉県八千代市生まれ。平成５年、会津大学の開学とともに入学し、在学中の10年１月、同社を設立した。現在、会津若松市内で夫人と２人暮らし。趣味はクラシック音楽鑑賞。

 

 
 
■企業DATA

設立：平成10年１月

所在地：会津若松市インター西105

事業内容：ソフトウェア開発、ＩＴインフラ整備・構築、システム運用・保守、ＩＣＴのプロモーション

資本金：3,250万円

従業員数：79人

http://www.sync.co.jp

（財界ふくしま2016年12月号掲載）

全国へ「福島産
ドローン」を広めていく

 

辺見俊彦代表取締役

 

■需要が高まるドローン市場

 

――まずは業務内容から伺います。

 
辺見　当社は、㈱テレビユー福島（本社・福島市、信国一朗社長）のグループ会社である㈱ＭＴＳ＆プランニング（本社・福島市、川口昇児社長）と、産業用ドローンの開発を手掛ける㈱エンルート（本社・埼玉県ふじみ野市、伊豆智幸社長）の共同出資により、今年４月に設立しました。現在は、エンルート製の産業用ドローンの組立製造と販売のほか、オペレーション指導、メンテナンス・修理・補償サービスなどを手掛け、本県はもとより全国に向けて「福島産ドローン」の発信・販売を行っています。

 
もともとＭＴＳ＆プランニングでは、３年ほど前からマルチコプターによる景観空撮映像の撮影・編集を手掛けていましたが、この分野は全国でも５００とも６００とも同業者がいると言われているように、大変競争の激しいビジネスでした。そのため、別分野にも挑戦しようと２年半前に産業用ドローンのプロジェクトが始まり、昨年３月にドローンのトップランナーであるエンルートと業務提携をしたんです。

 
私はＭＴＳ＆プランニングで、ドローン事業の立ち上げ当初からかかわってきましたが、エンルートの伊豆社長に提案したのが〝ディーラー制度〟でした。ドローンと一概に言っても、そこには製造や販売はもちろん、メンテナンス、トレーニング、ユーザーフォローなど諸々のサービスが必要になります。ですから、ドローンと自動車とは同じビジネスモデルであり、それを一緒にやりましょうとお願いしたんです。

 
最初は東北エリアの販売を担当していましたが、その後、エンルートから全国エリアも任されるようになり、更には組立製造、一部部品の製造と次第に事業の幅は広がっていきました。

 
――共同出資会社を設立した経緯は？

 
辺見　ＭＴＳ＆プランニングは、県内ではテレビユー福島の子会社としてそこそこ名前は知られているものの、それがいざ全国となるとそうはなりません。一方で業界におけるエンルートのブランド力は大変大きく、我々としては「エンルートＭ’ｓ」という会社を設立し、エンルートとの関係を業務提携のレベルから更に上の関係に築けることは大きなメリットでした。また、エンルートにとっても研究開発に専念出来るメリットがあったことから、共同出資会社の話は双方で早い時期からあったんですね。

 
――様々な分野で活躍が見込まれるドローンですが、御社の産業用ドローンはどのような用途のものが多いのでしょうか？

 
辺見　橋梁、トンネルなどのインフラ保守点検や、農薬散布などの農畜産業、測量土木が多いですね。現在、当社では委託業務として橋梁の下部点検なども行っているのですが、昭和期に建設された構造物の老朽化が進む中、作業の省力化・低コスト化が出来るドローンの需要は今後更に増していくことでしょう。また今年、農薬散布用ドローンを約３００機販売することが出来たように、高齢化と人手不足が問題となっている農業においてもその需要は大変高いものがあります。

 
――成長産業として企業の参入も相次ぐ中、御社の強みとは？

 
辺見　姿勢制御といったドローンの頭脳部分に当たるフライトコントローラーは、大きく分けて３種類あります。その中で、エンルートで取り扱っている３ＤＲ製フライトコントローラーだけがドローンのオートパイロットが出来るんですね。数㌔先まで機械的に飛行出来ることは、精度の高い測量が可能となることをはじめ様々なメリットがあり、当社の大きな強みだと思っています。

 
■将来的にはオール福島体制に

 
――ドローン製造には多くの県内企業がかかわっていますね。

 
辺見　当社では組立製造を行っていますが、フライトコントローラーを製造しているアサヒ電子㈱（本社・伊達市、菅野寿夫社長）をはじめ、パーツの２割ほどは県内企業が担っています。技術的な面から言えば、ドローン自体は本県でも十分作れるものです。ですから、県内企業が製造したパーツを当社で組み立てるという形は十分可能なことだと思っています。現在はコスト面の問題から実現は出来ていませんが、将来的には「オール福島体制」を目指し、復興へ向けた次世代産業へチャレンジしていきたいですね。

 
また、ドローンの販売のほかにも、保守点検や測量などの業務委託といったソリューション提供も伸びてくることも見込まれ、将来的には販売とソリューション提供を半々ぐらいの企業バランスにしていきたいと考えています。更には、年間メンテナンスや保険会社と共同開発した補償サービス、空撮などに必要な技術を習得するための教習事業など、裾野の広い事業を展開していきたいですね。

 
――最後に、今後の展望を。

 
辺見　ＭＴＳの時代からを含めると、この１年半の間で約５００機のドローンを販売することが出来ました。販売数の増加に伴い、現在、受注生産から計画生産に切り変えつつある中、２０２０年には年間１０００機、関連事業を含めて１８０億円の売り上げを目指しています。年間１０００機体制もそうですが、現在でも受注から納期まで１カ月から１カ月半ぐらいお待ち頂いている状況ですので、生産体制の強化にも力を入れていきたいですね。

 
また、ドローンのニーズは規制の厳しい都市部よりも地方の方が多く、現在、当社は福島と東京に本社を構えていますが、この体制では全国のマーケットを掘り起こすことは出来ません。そのため、全国に販売網、サービス対応を築いていくためにも、今後は地方ごとに拠点整備を進めていきます。ただ、当社として支店を立ち上げるのはなかなか大変なことですので、そこは協力会社を募って全国に展開していければと考えています。直接販売の方が一つひとつの利幅は大きいのですが、それでは数は伸びません。そこはディーラー網を築いていきながら、全国に「福島産ドローン」を広めていければと思います。（聞き手・斎藤　翔）

 

■辺見俊彦代表取締役略歴

 
昭和30年５月５日、福島市生まれ。福島高校、早稲田大学商学部を卒業後、58年にテレビユー福島㈱に入社。東京支社長、営業局長などを務めた後、㈱ＭＴＳ＆プランニングに出向。今年３月に同社を設立し、現職に就任。現在、市内で夫人、１女と３人暮らし。趣味は釣り。

 

■企業 DATA

 

創業：平成28年３月

 
所在地：福島市西中央2丁目21（ＭＴＳ＆プランニング内）

 
事業内容：産業用ドローンの開発・製造組立・販売並びに修理・保守管理、ドローンを活用した各種サービスの提供

 
資本金：5,000万円

 
従業員数：12人

 
https://enroutems.co.jp

 

（財界ふくしま2016年11月号掲載）